Riesgo por impago

Riesgo por impagos de tus clientes. Aprende a minimizar sus deudas

Es normal facilitar el pago de tus ventas a tus clientes. Ahora bien, existe el riesgo por impagos. En este artículo te explico cómo minimizar las deudas de tus clientes.

Dirigir, tener un negocio o empresa implica riesgo, estás invirtiendo TU dinero y TU tiempo. Invertir, incertidumbre, riesgo, negocio…. Son palabras a las que te tienes que acostumbrar si eres emprendedor. Quien te diga otra cosa te está ENGAÑANDO. ( Aviso a consultores y formadores que venden resultados SIN RIESGO ya corto plazo  ). En este artículo hablaré del riesgo por impagos que todo negocio o empresa tiene.

Como mis artículos se dirigen a aquellos empresarios pequeños, que muchas veces no tienen formación financiera no voy a mentar tecnicismos. Vamos a la chicha, a lo que te interesa y que el 90% de los pequeños negocios y empresarios necesitan: cómo cubrirse las ESPALDAS para evitar IMPAGOS. Es el riesgo que la MAYORIA de vosotros vais a tener. Hablar de riesgo de mercado, de tipos de interés o de cambio no tiene sentido en este artículo. De formas todas si consideras que el de hablar de ello escríbeme en los comentarios y haré un especial.

La solución mágica para reducir el riesgo por impagos no existe, pero hay una serie de acciones que puedes hacer desde YA. Disminuirás en gran medida tanto la incertidumbre como el riesgo por impagos de tus ventas.

La solución mágica para reducir el riesgo por impagos no existe

Normalmente cuando tienes un cliente le facilitamos el pago de nuestros servicios o productos. Aquí podemos diferenciar dos situaciones:

  • Cliente nuevo que no conocemos de nada.
  • Es un cliente habitual con el que ya tenemos una experiencia previa

Vamos a diferenciar ambos tipos de clientes y actuar en cada caso

 

1. CLIENTE NUEVO

Cuando captamos un cliente nuevo, estamos felices, hacemos nuestros «castillos en el aire» sobre el potencial el mismo, pero de repente viene la hora de la verdad… Negociar la forma de pago.

Vaya marrón, ahora qué le decimos. A ti te interesa que te pague cuanto antes, pero sabes que la competencia o su actual proveedor le da facilidades. No quieres perder el tiempo ni el dinero invertido en captarlo. Qué podemos hacer:

  • Para empezar tener una estrategia CLARA de precios. Qué precios aplicar en caso de fraccionamiento del pago y qué precios aplicar en caso de pago anticipado.

Normalmente, cuando consigues un nuevo cliente, facilitamos el pago de nuestros servicios o productos. Aquí es cuando se inicia el riesgo por impagos y debes saber cómo reducir los impagos en tu negocio.

 

Si tu cliente accede y te paga YA, el riesgo por impagos será nulo. En estos casos es habitual realizar un descuento por pronto pago y ha de ser tan suculento que lo tienes que hacer dudar. Las ventajas del pronto pago son:

Inconvenientes del pronto pago:

  • Algún “financiero” saldrá por aquí a decir que perdemos el “apalancamiento” , financiación a bajos tipos… Créeme, esto es un engañabobos. Lo dicen porque a la entidad financiera les interesa que te endeudes, no a ti.

Para disminuir el riesgo por impago has de realizar un descuento por pronto pago tan suculento que tu proveedor tiene que dudar

Ejemplo: Supongamos que a pesar de ofrecerle ese suculento descuento por pronto pago el cliente no lo acepta. Qué debes hacer en ese caso:

  • Tener claro cómo vas a cubrir ese aplazamiento. Me explico. Ese cliente te debe dinero que te pagará dentro de 30, 60 o 90 días. Es decir que si debe 100 euros te pagara de la siguiente manera:
    • Un tercio, es decir, 33,33 euros dentro de 1 mes
    • 33,33 euros dentro de 2 meses. Ya ha cobrado 2/3 o 66,66 Euros.
    • El resto, 33,33 euros dentro de 3 meses. Ahora es cuando cobras la totalidad.
    • Pero durante esos 3 meses tendrás que pagar proveedores, alquileres, préstamos, impuestos, nóminas que no pueden ser aplazados… ¿Cómo lo vas a hacer?
      • ¿Ese dinero lo vas a poner tú de tu bolsillo?
      • ¿Lo vas a pedir prestado? ¿Y a quién?

 

  • INFORMATE de quién es tu nuevo cliente y si son serios, ¿cómo?
    • Consigue el NIF o CIF de tu futuro cliente y pregunta a tu entidad financiera. No te va a dar un documento que justifique tu consulta pero sí te pueden dar información de viva voz. Información como; si están o no en las listas negras, si tienen impagados, si sus balances del Registro Mercantil tienen buena pinta… ..
    • Pregunta a otros proveedores si han trabajado con tu cliente futuro, qué información y experiencia han tenido con aquel. 

Saber cómo reducir los impagos en tu negocio así como tener información anticipada de tus clientes te facilitará una negociación. Y esto, créeme, es una gran ventaja.

2. CLIENTE HABITUAL

En este caso sabes cómo funciona, existe una relación (a veces personal) entre vosotros y crees que lo conoces perfectamente… ¡Pero no! No lo conoces aunque pienses que sí.

A ver, “la pela es la pela”, y cuando llega una situación de dificultad ni amigo, ni conocido, ni nada que valga… Te va a dejar de pagar. Muchas veces porque no puede, y otras, las menos, porque es un cara dura. (Hablaré de ellos en un artículo más adelante)

Cómo evitar el impago de un cliente habitual, hay varias opciones:

  • Date de alta en plataformas que te avisan en caso de que un cliente tuyo haya entrado en una lista negra o tenga una situación de impago. Estas plataformas cuestan dinero, pero esa información anticipada que tienes respecto a otros proveedores, te facilitará una negociación antes que los demás. Y esto, créeme, es una gran ventaja.
  • Plataformas como  INFORMA  o  AXESOR  en España (en otros países lo desconozco)
  • Contrata un  seguro de Crédito  , que te asegure una cantidad en caso de impago de un cliente
  • Pídele un aval, si le vas a aplazar los pagos establece un máximo a cambio de un aval por ese importe. Incluso puedes pagarle el coste financiero trimestral del mismo, pero a cambio tienes la tranquilidad de que en caso de impago cobrarás pues te  pagará la entidad financiera.

3. QUÉ HACER EN CASO DE IMPAGO

Ya hemos visto cómo reducir los impagos en tu negocio. Hemos realizado una serie de acciones preventivas, hemos reducido el riesgo y la incertidumbre. Pero la devolución o impago puede ocurrir en cualquier momento. ¿Cómo actuar?

En caso de devolución de un recibo, cheque o pagaré debes saber cómo actuar.

Imaginemos que tu cliente te ha devuelto un recibo, un cheque, un pagaré ¿y ahora qué? Lo primero es actuar y tener claro cómo hacerlo. Va una dependencia de la forma de cobro establecida. Veámoslo:

  • Si le has girado un recibo: lo tienes difícil, porque no tiene efecto ejecutivo un recibo devuelto. Te toca negociar con el objetivo claro de conseguir; un cheque, un pagaré o que te firme un reconocimiento de deuda. Con cualquier de las tres opciones anteriores podrás ir a reclamar.
  • La devolución es de un cheque o un pagaré: te vas directamente con el original y con el recibo de la devolución más sus gastos a NOTARIA a realizar el PROTESTO. Allí te explicarán los pasos a seguir.

NOTA : un error lo tiene cualquiera, un despiste, una mala racha. Pero si te da en el olfato que es un problema enraizado en tu cliente CORTA. Deja de servir, suministrar. Es preferible no trabajar a trabajar y perder.

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